Entenda como funciona o processo de decisão de compra do consumidor

Entender o processo de decisão de compra do consumidor é fundamental para elaborar um modelo que estimule a ação. Esse estudo sempre foi muito valorizado pelo marketing e não pode ser visto como algo invariável. Os hábitos do cliente mudam com o passar do tempo e, na atualidade, essas transformações são cada vez mais frequentes.

Hoje em dia, os clientes fazem uma ampla pesquisa online antes de decidir e sofrem interferências de outros compradores. Por isso, todos eles atuam também como influenciadores ao manifestar sua satisfação ou descontentamento com uma experiência de compra ou uso.

Quer saber como funciona o processo? Confira o artigo e use o conhecimento para favorecer os seus resultados de conversão. Boa leitura!

Descoberta do problema

Como o próprio nome indica, a primeira etapa do processo de decisão se dá quando o potencial cliente percebe que tem um problema. Nesse sentido, ele é impulsionado por situações que causam desconforto ou estímulos.

Por exemplo: fome gera a necessidade de procurar por comida, enquanto a perspectiva de arrumar um emprego melhor estimula a aprovação em um curso superior. Em ambos os casos, o consumir tem um contratempo: saciar uma necessidade e viabilizar um objetivo, respectivamente.

Nessa etapa, o seu trabalho é evidenciar para seus possíveis compradores os problemas com os quais eles convivem que podem ser resolvidos pelo seu produto ou serviço.

Procura por informações

Depois de reconhecer o problema, o passo seguinte consiste em buscar alternativas de solução. Na atualidade, essa pesquisa é quase totalmente efetuada via internet. A quantidade de informações disponíveis é vasta e bastante completa.

Muitas vezes, são tantos dados que a dificuldade é maior na seleção de informações certa do que encontra-las. Nessa etapa, o cliente comumente sofre influência de pessoas conhecidas ou influenciadores digitais, por exemplo.

A sua ação mais importante nesse estágio é garantir uma boa presença online e facilitar o acesso às respostas que seu lead busca. Perceba que elas ainda são relativas a melhor forma de solução do problema, e não necessariamente à sua empresa e ao seu produto ou serviço.

Alternativas disponíveis

É aqui que o comprador passa a avaliar as alternativas que disponíveis. Ele já entendeu sua necessidade e busca algo que as atenda. Por isso, você deve elaborar uma estratégia que produza encantamento com relação a sua oferta.

Essa metodologia deve envolver o próprio produto ou serviço e agregar diferenciais que posicionem sua empresa melhor que a concorrência. Esse momento, é a oportunidade de divulgar depoimentos e fortalecer ao máximo sua reputação, não apenas com um discurso bonito, mas com afirmações concretas sobre resultados de satisfação.

Decisão

No instante em que o seu cliente decide o principal objetivo, precisa haver transparência. Nessa etapa, evitar problemas que façam você perder a venda consiste em uma ação mais relevante, do que convencer o consumidor, pois a opinião final já foi tomada.

Um sistema de pagamento lento de um e-commerce é um bom exemplo do que precisa evitar na hora da decisão.

Pós-venda

O trabalho não termina com a venda. Lembre-se que você pode voltar a vender para o mesmo cliente e que satisfaze-lo é fundamental para influenciar outros compradores.

O pós-venda precisa ser percebido pelo consumidor como uma manifestação de atenção e valorização por parte da corporação. É o momento de buscar sugestões, ouvir impressões e, quando for adequado, sugerir soluções para outros problemas manifestados pelo cliente.

Antes de concluir, é determinante compreender que quanto mais o público confiar na sua empresa, mais fácil será a conversão de vendas. Essa autoridade se conquista com a disponibilização de informações relevantes, úteis e originais, que ajudem sua audiência a resolver dúvidas e problemas.

Ao demonstrar que você é um especialista nos temas relacionados aos problemas do cliente, cria-se uma imagem positiva. Algo determinante ao considerar que o sistema de definição dos consumidores é altamente influenciado pela visibilidade e reputação de sua marca no meio digital.

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Iêgo Lima
Iêgo Lima
Gestor de Mídia e Performance na MODO/7.