Estratégias de marketing: quais são as diferenças entre B2B e B2C?

Pensar nas estratégias de marketing é uma atividade totalmente dependente do conhecimento sobre os hábitos, desejos e necessidades dos clientes. Por isso, atender públicos distintos pode implicar até na necessidade de trabalhar com unidades de negócio ou equipes exclusivas para atender cada um deles.

É por isso que preparamos esta postagem para você. Entender as diferenças estratégicas entre as operações B2B e B2C, é determinante para garantir que o seu negócio está operando com a estrutura adequada para tirar o melhor proveito do mercado. Confira!

Diferenças entre a venda B2B e B2C

A sigla B2B (Business to Business) descreve negócios nos quais as vendas são efetuadas entre empresas. Já as vendas B2C (Business to Consumer) ocorrem entre uma empresa e um consumidor pessoa física.

Obviamente, os processos de venda e as estratégias são diferentes. No caso do B2B, o componente emocional é menos significativo, embora não seja totalmente inexistente. Para o B2C, os desejos costumam estar mais presentes, ainda que a razão esteja sendo cada vez mais considerada no processo de decisão.

No entanto, essa realidade pode mudar de segmento para segmento. Por exemplo: quando um consumidor está procurando um produto de maior valor agregado, a razão geralmente fala mais alto.

Comportamento de compra

Um cliente B2B tende a desenvolver um processo mais profissional. Ele pode fazer consultas diretas a outros clientes e aos sistemas de proteção de crédito, exigir garantias adicionais e efetuar outros procedimentos — principalmente no caso de grandes empresas. O ciclo de venda também costuma demorar mais.

Já o consumidor pessoa física, provavelmente consultará depoimentos online, opinião de amigos e promoções. Ele também valoriza mais a experiência de compra que envolva um atendimento mais humanizado.

Percepção de valor

Assim como o comportamento de compra, a percepção de valor é bastante diferente em cada um dos casos. E isso se deve porque os interesses e necessidades são outros.

Quando a empresa compra um produto ou serviço isso é visto como um investimento. Independentemente da satisfação com a compra, o produto precisa proporcionar um ganho financeiro superior ao valor investido. Do contrário, não existirá vantagem. Nesse caso, a segurança também é considerada.

Para o consumidor pessoa física, o ganho está na sua satisfação pessoal. Pode ser apenas para satisfazer um desejo de entretenimento. De outro lado, mesmo quando uma empresa compra entradas para um espetáculo para premiar funcionários, por exemplo, ela está objetivando resultados, como a retenção de talentos ou o aumento da produtividade.

Estratégias de marketing para canais

Os canais para atingir os públicos B2B e B2C podem ser os mesmos. Principalmente no meio digital, eles costumam se adaptar muito bem a cada necessidade. O que muda é a forma de como comunicar com cada um deles.

Na venda B2C a mensagem tende a ser mais informal e focada em demonstrar satisfação, um modo de vida mais prazeroso ou um sentimento mais intenso. No B2B, a confiança e a eficiência são os pontos altos.

Já as empresas normalmente são mais atuantes no LinkedIn, por exemplo — principalmente se estão recrutando o tempo todo. Os clientes pessoa física preferem o Instagram, Facebook, e por aí vai.

Contudo, é importante destacar que o cliente está se acostumando cada vez mais a ter tudo no alcance de um clique. Por isso, a presença de sua marca em vários canais de atendimento é fundamental para se mostrar disponível para o seu público.

Em outras palavras, as estratégias de marketing para canais devem considerar atingir o máximo de alternativas dentre as quais o seu público prefere. O que muda é a prioridade dada para cada canal.

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Michell Oliveira
Michell Oliveira
Gestor de Negócios na MODO/7.