Público-alvo ou buyer persona: identifique o seu cliente ideal!

É comum observarmos o que parece ser uma disputa entre os conceitos de buyer persona e público-alvo. Respostas a perguntas como: qual definição é melhor? Qual devo utilizar? Não adotaremos essa postura nesta postagem.

Nossa intenção é lhe ajudar com informações sobre como identificar o seu cliente. Por isso, vamos fazer um comparativo isento e útil.

Mais importante que isso é perceber que, na atualidade, trabalhar fora do foco por falta de uma boa definição do “alvo” resulta em aumento de custos, diminuição da competitividade, do índice de satisfação do cliente, da fidelização do comprador e na piora de sua experiência de compra. Ou seja, não há nada de positivo! Por isso, esta postagem merece toda sua atenção. Então, vamos logo ao que interessa!

O que é buyer persona?

Pois bem, estamos falando da descrição de um personagem que representa o seu cliente. A buyer persona, costumeiramente chamada apenas de persona, tem nome, gênero, idade, formação, preferências, objetivos, desejos, problemas, enfim: é uma personalidade “fictícia”.

A última palavra está entre aspas porque a identificação de seu público não pode ser uma obra de ficção, certo? Por isso, ela é resultado de um levantamento prévio das características de seus clientes atuais.

Depois de coletadas, as informações sobre cada cliente entrevistado são combinadas e, desse modo, são encontrados os detalhes comuns entre eles que definem a persona. Qual a vantagem?

Bem, não é um levantamento difícil de fazer, permite uma relação mais próxima com seus clientes e é essencial no marketing digital. Sabendo de características mais personificadas é possível interagir de forma mais personalizada e, portanto, mais eficiente. Um exemplo resumido pode ser:

• Marcelo, 30 anos;
• dono de um negócio;
• com formação superior;
• começou em um cargo baixo e melhorou de vida rapidamente, se preocupa em se manter informado e se cercar de pessoas positivas;
• tem problemas para levantar recursos para o seu negócio;
• quer crescer de forma segura.

O que é público-alvo?

O público alvo é uma definição que leva em conta dados demográficos, de comportamento e socioeconômicos. Além disso, o levantamento pode feito com base em pesquisas que investigam o mercado e não apenas a carteira de clientes.

Um exemplo seria: mulheres, entre 18 e 29 anos, residentes em São Paulo, com pós-graduação, classe B, renda entre R$ 4.000,00 e R$ 6.000,00, que se interessam pela carreira.

Devido à necessidade de aproximação com o cliente, esse conceito não é mais usado como antigamente. Contudo, é ótimo para fazer um recorte inicial antes de uma definição mais detalhada da persona.

Como usar os conceitos para identificar o cliente ideal?

Algumas dicas são importantes para conseguir um levantamento mais preciso. Não que seja algo complicado, mas pequenos detalhes podem fazer grande diferença nesses casos, inclusive no ROI da empresa. Veja as principais:

Nunca tente adivinhar

Deduzir quem são seus clientes sem pesquisar pode sair caro. Temos limitações para observar os fatos. Com dois clientes é fácil conhecê-los, mas um número razoável deles é impossível.

Dissemine a cultura para a equipe

A descrição de sua persona não vale nada se for “um quadro pendurado na parede”. Sua equipe precisa estar consciente da importância de considerar o levantamento em cada ação, se você quiser aumentar as vendas. Por isso, ela deve ser capacitada e estimulada.

Use quantas personas precisar

Você pode ter várias personas definidas. Talvez porque trabalha com produtos diferentes ou porque eles têm outras aplicações. Por exemplo, uma empresa que desenvolva um tipo de software que pode ser usado tanto por empresas quanto pessoas físicas.

Ficou claro como pode aproveitar os conceitos de buyer persona e público-alvo? Esse tema é um dos mais importantes para o marketing na atualidade. Principalmente pelo aumento da importância dada às preferências do cliente.

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